In questo articolo:
I vantaggi dei marketplace | Come funziona Alibaba | I privati e Alibaba | Come vendere su Alibaba | Come si fa pubblicità su Alibaba | Quanto costa vendere su Alibaba | Il progetto ICE Made in Italy Pavilon
I vantaggi dei market place B2B per le PMI italiane
I Marketplace B2B rappresentano una grande opportunità per le PMI italiane desiderose di espandere la propria presenza nei mercati esteri e trovare nuovi clienti internazionali. La visibilità su queste piattaforme offre alle aziende italiane l’opportunità di presentare i propri prodotti a una vasta audience internazionale, aumentando la riconoscibilità del brand. un Marketplace B2B può contribuire di fatti all’espansione della propria visibilità grazie alla possibilità di avere accesso ad una vasta piattaforma globale con una presenza internazionale con un vasto numero di potenziali acquirenti con cui poter interagire; inoltre molti market place B2B forniscono strumenti di marketing integrati, come pubblicità mirate e promozioni speciali che potenziano la visibilità dei prodotti e servizi della propria azienda, oltre a fornire la possibilità di poter effettuare analisi dettagliate sulle performance per comprendere il comportamento dei potenziali clienti, ottimizzare le strategie di vendita e accrescere la propria visibilità online. Attraverso la partecipazione a queste piattaforme è possibile diversificare i propri canali di vendita, raggiungendo clienti esteri che potrebbero non essere facilmente accessibili tramite canali tradizionali. Questo contribuisce a una maggiore esposizione del marchio ed a una strategia internazionale maggiormente efficace e strutturata.
Come Funziona Alibaba?
Uno dei market place B2B maggiormente utilizzati è ALIBABA.COM
Il Gruppo Alibaba è stato fondato da Jack Ma a Hangzhou, in Cina, nel 1999 con la missione di “rendere facile fare affari ovunque”. Alibaba.com è stata fondata nel 1999 come prima business unit del Gruppo Alibaba, ma oltre ad Alibaba.com Alibaba Group possiede e gestisce AliExpress, Taobao, Tmall, Lazada Group, Alibaba Cloud, Alipay e Alibaba Pictures Group.
Alibaba.com è una delle più grandi piattaforme di commercio elettronico all’ingrosso business-to-business del mondo che mette in contatto oltre 150.000 fornitori con più di 18 milioni di acquirenti provenienti da oltre 190 Paesi nel mondo. A differenza di quanto si è soliti pensare, sebbene questa piattaforma sia nata per facilitare l’export dei produttori cinesi, oggi Alibaba.com non si rivolge solo al mercato cinese, ma è utilizzata da 18 milioni di buyers che si recano sulla piattaforma per trovare fornitori provenienti da tutto il mondo; oltre il 40% dei buyers infatti risiede in Nord America, il 25% in Europa e il restante si distribuisce tra Medio Oriente, America Latina e Asia.
(Fonte: diyandgarden.com). In media gli acquirenti presenti sulla piattaforma inviano giornalmente circa 300.000 richieste ai venditori. (Fonte: seller.alibaba.com/businessblogs). I venditori di Alibaba.com dispongono di una vetrina digitale, chiamata anche “mini-sito” visibile agli acquirenti per mostrare e promuovere i propri prodotti. I venditori possono utilizzare gli strumenti di marketing e CRM integrati per raggiungere ed interagire con i clienti. Inoltre la piattaforma fornisce soluzioni logistiche e di protezione dei pagamenti per supportare le aziende nella vendita ed acquisto di beni sulla piattaforma.
I privati possono acquistare su Alibaba?
Alibaba.com è una piattaforma B2B, il che significa che la maggior parte degli acquirenti attivi sono aziende. Alcuni esempi di acquirenti sono: rivenditori B2C, agenti, distributori all’ingrosso, produttori e rivenditori B2B. Alcuni esempi di produttori maggiormente presenti sulla piattaforma sono: grossisti, esportatori, società commerciali e agenti.
Ciononostante i privati possono accedere alla vasta gamma di prodotti offerti su Alibaba e acquistarli per uso personale. È importante notare che, sebbene la piattaforma accetti acquirenti privati, alcuni venditori potrebbero preferire o essere specializzati nelle transazioni con aziende o rivenditori. Pertanto, è consigliabile verificare le politiche specifiche di ciascun venditore e comunicare direttamente con loro per assicurarsi che siano disposti a gestire acquisti da privati.
Come vendere su Alibaba ?
a) Aprire un account su Alibaba
Aprire un account come nuovo venditore su Alibaba è il primo passo da compiere per ottenere visibilità su questa piattaforma. In relazione al Paese in cui si trova la propria attività è possibile valutare differenti tipologie di pacchetti/piani di vendita proposti dalla piattaforma tra cui scegliere. In generale il modo più efficace per presentarsi come un venditore affidabile e professionale su alibaba è quello di diventare Gold Supplier con conseguente garanzia di verifica dell’account dell’azienda da parte di Alibaba.com. Grazie a questo status, si otterrà inoltre una maggiore visibilità ai prodotti, che di conseguenza saranno meglio indicizzati e più facilmente rintracciabili da parte dei buyer. Con pochi e semplici passaggi è possibile registrare un account venditore Alibaba.com e completare il processo di verifica aziendale che stabilisce la validità dello stato dell’azienda e della persona di riferimento autorizzata. La verifica aziendale aiuta i potenziali acquirenti ad acquistare maggiore fiducia rispetto agli account dei venditori che non sono stati oggetto di una verifica aziendale. E’ possibile scegliere di avere un account manager dedicato proposto dalla piattaforma per avere assistenza durante tutto il processo. No bisogna mai dimenticare che l’acquisto di un piano e l’ottenimento dello status di Gold supplier non è sufficiente per ottenere risultati concreti sulla piattaforma, è necessario anche lavorare sul “punteggio” (Star Rating System) assegnato dalla piattaforma a ogni azienda iscritta. Il punteggio è compreso tra 1 a 5 stelle e si calcola sulla base di indicatori specifici, come la presentazione dei prodotti, la velocità di risposta ai messaggi dei buyer e la generazione di traffico sulle schede prodotto. Maggiore è il punteggio raggiunto da un’azienda, maggiore è la visibilità e la “buona reputazione” che essa e i suoi prodotti ottengono sulla piattaforma. Dunque è molto importante lavorare costantemente per fare sì che questo punteggio cresca durante il tempo di permanenza su Alibaba.com.
b) Come funziona lo star rating system su Aibaba
Il sistema di valutazione a stelle fornisce una valutazione complessiva delle capacità di un fornitore di servire gli acquirenti globali, aiutando i vostri prodotti a posizionarsi più in alto nei risultati di ricerca e aumentando le vostre opportunità commerciali grazie a una maggiore esposizione. Ottenere un punteggio elevato permette di migliorare la visibilità dei vostri prodotti posizionandoli più in alto nei risultati di ricerca. A partire da gennaio 2024 lo star rating system è composto da 3 scale di valutazione: Prodotto, Marketing e Servizio che vanno ciascuna da 0 a 5 stelle. Ogni scala di valutazione è composta da diversi indicatori che contribuiscono al punteggio complessivo. La scala di valutazione con il punteggio più basso decide lo Star Rating complessivo assegnato all’azienda. Di seguito vengono riassunti i principali indicatori per ciascuna scala di valutazione:
- Indicatori della scala PRODOTTO: per questa categoria vengono analizzati dalla piattaforma alcune variabili, quali: numero totale di prodotti potenziali (performance richieste dal settore o in relazione alla concorrenza e le prestazioni dei visitatori unici), numero totale di prodotti top (performance relative ai clienti attivi) e numero totale di prodotti super (dati relativi alle prestazioni degli acquirenti attivi e del tasso di conversione). La piattaforma fornisce punteggi aggiuntivi in relazione anche al numero di nuovi prodotti inseriti mensilmente con performance superiori alla media.
- Indicatori della scala SERVIZIO: per questa categoria vengono analizzati dalla piattaforma alcune variabili, quali tempo di risposta dello store: Si riferisce al tempo medio impiegato da un fornitore per rispondere alla prima richiesta o ai primi messaggi di un acquirente negli ultimi 30 giorni; tasso di risposta dello store: si riferisce alla percentuale di primi messaggi o richieste di informazioni da parte degli acquirenti a cui viene data risposta entro 24 ore negli ultimi 30 giorni. La piattaforma considera anche l’indicatore aggiuntivo relativo alle performance del fornitore nel mercato RFQ.
- Indicatori della scala MARKETING: per questa categoria vengono analizzati dalla piattaforma alcune variabili, quali numero di acquirenti attivi: numero di acquirenti unici che hanno inviato una richiesta, un messaggio o un “ordine Trade Assurance” negli ultimi 30 giorni; tasso di conversione: numero di visitatori unici attivi che hanno contattato i fornitori o hanno svolto attività di Trade Assurance dopo aver visto i loro prodotti o la loro vetrina, diviso per il numero totale di visitatori unici negli ultimi 30 giorni. Campagne: si riferisce ai costi totali delle campagne negli ultimi 30 giorni per: Pubblicità su parole chiave, Annunci sponsorizzati premium e Marchi sponsorizzati. Tasso di utilizzo dei prodotti showcase: rapporto tra i prodotti showcase utilizzati rispetto a quelli disponibili.
c) Crea una vetrina su Alibaba
In Alibaba.com, ottieni un minisito multi-pagina dedicato interamente alla tua attività, dove puoi creare un’identità digitale unica per aiutare il tuo marchio a distinguersi e mostrare i tuoi prodotti. La tua vetrina è facile da configurare, non è necessaria alcuna abilità di codifica o di progettazione. Questa vetrina è una risorsa potente perché i clienti provenienti da qualsiasi parte del mondo possono trovarla e vedere il tuo marchio e i tuoi prodotti in 18 lingue diverse tradotte automaticamente da Alibaba.com. Per costruire la propria vetrina digitale nella maniera più efficace possibile ci sono alcuni elementi che vanno caricati all’interno del proprio minisito:
- un’immagine professionale del logo aziedale e un payoff accattivante;
- “full screen banner”, selezionando da 1 a 5 immagini rappresentanti il posizionamento aziendale
- “Categories”, caricando immagini rappresentative di ciascuna categoria di prodotto;
- “product showcase” che permette di ottenere un ranking più elevato ed una maggiore esposizione di alcuni prodotti selezionati rispetto agli altri prodotti.
- “Storia del Brand”, caricando immagini e video che raccontino la storia del marchio aziendale, i valori e la storia dell’azienda.
- “Pocesses”, caricando immagini che descrivino come vengono realizzati i prodotti
- “Certifications”, caricando immagini relative alle certificazioni ottenute
d) Pubblicare i prodotti su Alibaba
È fondamentale aggiungere al minisito l’intero assortimento del catalogo. L’espansione della gamma di prodotti aumenta le possibilità di comparire nei risultati di ricerca degli acquirenti. Ciò implica la potenziale acquisizione di maggiore visibilità e, di conseguenza, l’attrazione di più clienti.
I prodotti possono essere inseriti singolarmente o il processo può essere semplificato attraverso l’utilizzo dello strumento di pubblicazione in blocco. Durante l’aggiunta di prodotti, il sistema di pubblicazione intelligente si avvale dell’Intelligenza Artificiale per fornire consigli su strategie di ottimizzazione personalizzate per ciascuna inserzione, tenendo conto del funzionamento dell’algoritmo di Alibaba.com e delle ricerche in corso da parte degli acquirenti sul sito. Ottimizzare le pagine dei prodotti richiede l’adozione di accorgimenti specifici:
- Aggiungere tutte le informazioni utili per un potenziale cliente B2B, come caratteristiche tecniche dei prodotti, immagini e video, dimensioni, materiali e le caratteristiche principali della vostra azienda, fornendo immagini del luogo in cui il prodotto viene fabbricato per trasmettere fiducia verso i potenziali compratori.
- Ottimizzare i nomi dei prodotti in chiave SEO, pensando di includere tutte le informazioni chiave ricercate dal vostro target nel titolo del prodotto, considerando che un cliente del segmento B2B ricercherà informazioni più tecniche e dettagliate di un cliente privato B2C. Nel B2B E molto importante ’
- Includere anche l’informazione relativa al “quantitativo minimo d’ordine”, prevedendo riduzioni di prezzo in relazioni ai quantitativi e specificando se gli acquirenti possono personalizzare i prodotti acquistati. È importante indicare ciò che la vostra azienda è in grado di fare per attirare il giusto tipo di acquirenti.
Per far conoscere la gamma di offerta disponibile è importante caricare sulla piattaforma Alibaba fin da subito l’intero catalogo digitale offerto dalla vostra azienda dando particolare risalto ad immagini e video ambientati dei prodotti realizzati in maniera professionale per dare la possibilità agli acquirenti di esaminare il prodotto e la sua funzione d’uso nel dettaglio.
e) rispondere alle richieste su Alibaba
Dopo aver completato la catalogazione dei prodotti, si riceveranno richieste da potenziali acquirenti generate dalla piattaforma che promuove l’interazione tra venditori e acquirenti, consentendo la messaggistica e la negoziazione dei prezzi. Rispondere prontamente alle richieste è cruciale, dati provenienti da fonti ufficiali di Alibaba indicano che le risposte entro quattro ore registrano un aumento del 30% nelle risposte da parte degli acquirenti. Per ottimizzare la gestione delle richieste, Alibaba.com fornisce strumenti dedicati, come il l’app mobile AliSupplier. Questi strumenti garantiscono un avviso tempestivo al venditore quando nuove richieste sono ricevute, consentendo una risposta rapida ed efficace. A differenza di molte altre piattaforme B2B, Alibaba.com supporta coloro che interagiscono maggiormente con i propri leads spingendoli a coltivare le relazioni sulla piattaforma, dando accesso ai dati dei potenziali acquirenti, alle loro informazioni di contatto e fornendo tool per automatizzare le risposte e le attività di follow up.
f) Rispondere alle RFQ su Alibaba
Per aumentare il numero di opportunità di vendita e aumentare il punteggio dello Star rating System è possibile interagire in modo proattivo con gli acquirenti che cercano prodotti come i tuoi sul mercato RFQ (richieste di offerte). Sul mercato RFQ infatti i potenziali acquirenti possono inserire le proprie preferenze e requisiti per i fornitori. Questo consente loro di ricevere offerte personalizzate da parte di fornitori che possono soddisfare le loro esigenze specifiche. L’acquirente descrive in dettaglio quello che sta cercando e invia la RFQ, che è poi a disposizione di tutti i venditori per la visualizzazione e l’invio di preventivi. Gli acquirenti possono così interagire direttamente con i fornitori tramite la piattaforma, scambiare informazioni dettagliate, chiarire dubbi e negoziare i termini prima di effettuare un acquisto. Il mercato RFQ di Alibaba.com è progettato per semplificare il processo di approvvigionamento online, offrendo un ambiente interattivo e trasparente per facilitare le transazioni tra acquirenti e fornitori. Le RFQ sono classificate in diversi tipi: RFQ di prima scelta, RFQ d’oro, RFQ d’argento e RFQ di bronzo. Le RFQ di prima scelta e le RFQ d’oro si riferiscono alle opportunità commerciali in cui gli acquirenti con un forte potere d’acquisto hanno un elevato potenziale per effettuare ordini di grandi dimensioni. Le RFQ d’argento si riferiscono a opportunità generate da acquirenti di medio livello, oppure il punteggio di qualità dell’opportunità commerciale attribuito dalla piattaforma è di almeno 70 punti. Le RFQ di bronzo sono legate ad acquirenti ritenuti seri, correttamente registrati. Tutti i fornitori possono rispondere alle RFT di bronzo, mentre per le altre RFQ bisogna possedere alcuni criteri e o punteggi stabiliti dalla piattaforma.
Come si fa la pubblicità su Alibaba
Fare pubblicità su Alibaba può essere un potente strumento per le aziende che cercano di raggiungere un pubblico globale nel mercato B2B. Tuttavia, richiede una comprensione approfondita della piattaforma e una strategia ben pianificata per assicurare che le campagne siano efficaci e redditizie.
Qui possiamo vedere un esempio di annuncio sul marketplace attivato dalla ricerca “fishing boat”
Prima di tutto dobbiamo capire come si inserisce la pubblicità nella strategia del vostro account Alibaba. La pubblicità non è una entità separata dal resto delle vostre attività, ha effetti tangibili sull’ ecosistema del vostro account. Come avete avuto modo di leggere in precedenza, la vostra visibilità sul portale è in funzione dallo Star Rating, parte di questo punteggio dipende dalle azioni di marketing che fate e una delle azioni di marketing più apprezzate dal sistema sono proprio le campagne pubblicitarie. Questo significa che ci sono ottime probabilità che fare pubblicità aumenterà drasticamente anche la vostra visibilità non connessa direttamente alle ADS (in gergo la vostra visibilità organica).
Questo effetto risulta molto chiaro in uno dei report migliori che la piattaforma mette a disposizione il Conversion Funnel. Questo grafico ci mostra la capacità di trasformare la nostra visibilità sul marketplace in conversioni (contatti).
In questo esempio possiamo notare come la visibilità dei nostri prodotti (impressioni) rappresentata dalla linea blu, sia passata oltre la media del settore di riferimento, linea verde, non appena siano state accesse le campagne pubblicitarie e questo non solo per effetto degli annunci ma anche grazie ad un miglior posizionamento tra i risultati non sponsorizzati dovuto al miglioramento dello Star Rating.
Ci sono diverse tipologie di campagne che si possono attivare su Alibaba, le più comuni sono la smart campaign e la custom campaign, entrambe servono a migliorare la posizione dei vostri prodotti tra i risultati di ricerca degli utenti e quindi a darvi maggiore visibilità.
La smart campaign è un tipo di campagna pensata per rendere accessibile a tutti la pubblicità, riduce al minimo la difficoltà nell’ impostazione e si basa essenzialmente su informazioni che avete già inserito nella fase di creazione dell’account e nella fase di caricamento dei prodotti.
Se scegliete di utilizzare questa campagna dovete essere sicuri di aver proceduto al caricamento dei prodotti nel modo corretto, in particolare di aver curato con attenzione la scelta del settore di appartenenza, il nome prodotto e di aver indicato le giuste parole chiave nei campi appositi, perché questi indicatori sono fondamentali per il sistema e determineranno quando usciranno i vostri annunci. Impostare una smart campaign è molto semplice, basta scegliere i prodotti, il budget disponibile e le aree geografiche di interesse. Un consiglio è di non ridursi a sponsorizzare solo pochi prodotti, in questo tipo di campagna è meglio non essere avari e far scegliere al sistema quali mostrare di più in base alle ricerche. Il pro di questo tipo di campagna è sicuramente la facilità di impostazione, il contro è una limitata possibilità di selezionare gli utenti a cui mostrare gli annunci, bisogna fidarsi di Alibaba.
La Custom Campaign invece ci permette una targettizzazione più precisa, può basarsi su parole chiave o segmenti di utenti, la targettizzazione per segmenti però al momento non risulta essere troppo precisa, si può sperimentare ma è meglio partire da una selezione accurata di parole chiave. In questo tipo di campagna possiamo scegliere i prodotti, le aree geografiche e le parole chiave, abbiamo anche un discreto controllo sul Bid (la distribuzione del budget) che può essere allocato diversamente per aree geografiche o per parole chiave. Le parole chiave inserite avranno una corrispondenza abbastanza generica rispetto alle ricerche degli utenti, potranno essere considerate eleggibili per l’annuncio anche ricerche simili o considerate con lo stesso significato. Questo ultimo aspetto può generare dei problemi, è importante monitorare questo tipo di campagna per assicurarsi che i termini di ricerca per i quali escono i nostri annunci siano in linea con le nostre aspettative, non sarà sempre così ma fortunatamente Alibaba mette a disposizione la possibilità di inserire parole chiave con target negativo, ovvero parole chiave per le quali l’annuncio non deve uscire. Monitorando costantemente l’andamento della campagna e aggiornando l’elenco delle parole chiave con target negativo sarà possibile ottenere risultati via via migliori. Il pro di questo tipo di campagna è un maggior controllo su tutti gli aspetti ma ovviamente bisogna utilizzarla con cognizione di causa.
L’ultimo tipo di campagna di cui è utile parlare è la Sponsored Brand, un esempio di sponsored brand campaign lo avete visto nell’immagine ad inizio di questo capitolo dedicato alla pubblicità. La differenza sostanziale con le altre campagne è che qui è possibile creare un vero e proprio Banner con una grafica ad Hoc che effettivamente può avere una visibilità importante. Questo pro in realtà può essere anche un contro, una visibilità così grande può portare molti click, anche di utenti non realmente interessati ai vostri prodotti e questo ovviamente si traduce in maggiori costi pubblicitari.
La scelta del tipo di campagna da utilizzare può variare in funzione degli obiettivi, del budget disponibile, delle aree geografiche da coprire e del numero di prodotti che si vuole promuovere.
Quanto costa vendere su Alibaba?
A partire dal 2024 per conoscere nel dettaglio le tipologie dei piani ed i relativi costi offerti da Alibaba è necessario contattare direttamente un consulente sulla piattaforma. In linea generale per le aziende italiane è possibile sottoscrivere 3 tipologie di membership:
Basic: per le aziende che non hanno mai aperto uno stand virtuale su un market place
Premium: per imprese che hanno già esperienza in export digitale
Verified: per aziende che vogliono strutturarsi sulla piattaforma Alibaba per vendere gradi quantitativi di merce e raggiungere determinate soglie di ricavi nei mercati esteri
I vari piani di abbonamento sono annuali partono dai 4.950 euro in su e forniscono la possibilità di inserire un determinato numero di prodotti in vetrina, un numero massimo di di rfq applicabili mensilmente e un budget da spendere in pubblicità in relazione al piano acquistato.
Cosa è il Progetto Made in Italy Pavilion?
Il Progetto Made in Italy Pavilion è una collaborazione strategica tra l’Agenzia ICE (Istituto nazionale per il Commercio Estero) e Alibaba Group. Questa iniziativa mira a promuovere e valorizzare i prodotti italiani, offrendo alle piccole aziende manifatturiere una vetrina digitale privilegiata su alibaba.com per promuoversi in diversi mercati internazionali. Bisogna considerare che le richieste provenienti dalla piattaforma non provengono principalmente dal mercato cinese, bensì le richieste vengono soprattutto dai paesi anglofoni, in primis gli Stati Uniti e poi Canada e Regno Unito. Seguono nazioni come la Germania, l’Australia, il Belgio, la Francia, e non mancano i paesi di Africa e Medio Oriente, quali l’Arabia Saudita, il Marocco e il Sud Africa.
I Vantaggi per le Piccole Aziende Manifatturiere Italiane che vogliono aderire a questo progetto sono:
- Esposizione Globale: Le aziende partecipanti godono di una presenza esclusiva nel Made in Italy Pavilion su Alibaba.com, permettendo loro di essere notate da acquirenti internazionali interessati ai prodotti italiani di qualità.
- Global Gold Supplier Membership: Il Progetto offre un periodo di 24 mesi di Global Gold Supplier Membership, conferendo alle aziende credibilità e visibilità elevata sulla piattaforma.
- Parte di una Rete Italiana: Essere parte del Progetto Made in Italy Pavilion significa far parte di una rete di aziende italiane che si distinguono per la qualità e l’eccellenza, offrendo un’opportunità di collaborazione e scambio di know-how.
- Supporto ICE: Le aziende selezionate ricevono il supporto dell’Agenzia ICE, che fornisce consulenza e assistenza per massimizzare le opportunità di business internazionali.
